این محتوای ناب رو با یک نقل قول از آقای فیلیپ کاتلر شروع میکنم ” قلب تپنده هر کسب و کاری مشتری اون کسب و کار هست و اگر یک بخش را بعنوان مهمترین بخش بازاریابی انتخاب کنیم قطعا اون بخش مخاطب هدف است.” گره خیلی از کسب و کارهایی که با شکست مواجه میشوند یا نمیتوانن بفروشن عدم شناخت صحیح از مخاطب هدف است با من همراه باشید با داستان مخاطب هدف که بعد از تجربیات تلخ و شیرین بهش رسیدم. بصورت کاملا تجربی مفاهیم ابتدایی رو یاد گرفتم اما بعدش حرفه ای مطالعه کردم و دوره ها شرکت کردم تا بتونم کاملترین محتوا در مورد مخاطب هدف را خدمتتان ارائه کنم.
هم ویدئو هست و ادامه هم داستان خودم. بعد از این محتوا باید بتونید بصورت خیلی دقیق و کاربردی و عالی مخاطب هدف خودتون رو بصورت واضح و شفاف در نظر بگیرید.
فهرست مطالب
مهمترین بخش بازاریابی بدون شک مخاطب هدف است- فیلیپ کاتلر
ویدئوی شناخت مخاطب هدف
این ویدئو رو کامل ببینید تا بتونید که مشتری هدف خودتون رو برای کمپینهای بازاریابی و فروش کاملا هدفمند انتخاب کنید و سرمایه و وقتتون الکی هدر نره. ازطرفی بتونید با قدرت تمام از رقبا پیشی بگیرید.پ
بعد از ویدئو میتونید داستان واقعی خودم و مشکلاتی که برام پیش اومده در اثر عدم شناخت مخاطب رو در ادامه مطالعه کنید. بزن بریم برای داشتان جذاب.
کمپین شکست خورده اجناس رایگان
یه تصوری داشتم قبلنا که فکر میکردم تو هر چقدر تبلیغ کنی قطعاً بازدهی خواهی داشت منم اومدم با یک کمپین تبلیغاتی استارت کار رو زدم اولین کمپین تبلیغاتی جدی من وقتی بود که لوازم آرایشی و بهداشتی می‌فروختم سود خوبی هم داشت.
تمرکز من روی لوازم درجه یک و عالی بود و ابتدای کار سعی کردم یک کمپین رایگان برم به این صورت که من نمونه جنس و نمونه کالا را به صورت رایگان اختیار مشتری‌ها قرار می‌دادم اونا هم وقتی که کیفیت رو ببینن و متوجه سطح کیفی اقلام بشن از من خرید خواهند کرد. خونه ما توی پایین شهر بود و قسمتهای ارزان یک شهر که جمعیتی شلوغ با خانه های کوچک. از همون محله ها که هنوزم داخل گل چیک عصر بچه ها فراموش نمیشه، از همون محله ها که هنوزم وانتی با بلندگو میوه هاشو میفروشه یا میاد آهن قراضه و روحی شکسته میخره.
بیشتر بدانید : آموزش رایگان سئو
همون مواقع مطالعاتی در حوزه موفقیت و تبلیغات و فروش داشتم و تازه به این حوزه علاقه مند شده بودم. با توجه به مطالعات و دید بصری که داشتم اهمیت تبلیغات رو درک کرده بودم و معجزه کلای رایگان رو هم در تبلیغات شرکتهایی بزرگی مثل گوگل دیده بودم که خیلی از خدمات رو رایگان ارائه میدن برای جذب مخاطب بیشتر.
با این تصور استارت کمپینو زدم انتخاب محصولی که داشتم صابون حمام بود . صابون هم به این علت انتخاب کردم که یک کالای پر مصرف با تعدد خرید هست و در سال هر فرد ممکنه از 12 تا 20 عدد صابون مصرف کنه و این یک عدد بزرگی حساب میشه. منم یک صابون قالب بزرگ بسیار خوشبو بسیار با کیفیت برای شروع تبلیغات انتخاب کردم و از رفیقم که وارد کننده هست و هنوزم باهاش در ارتباطم خریدم.
صابون انتخابی همه چیزش عالی یعنی از لحاظ محصول و گزینه صحیح برای تبلیغات هیچ چیزی کم نداشت، هیچ صابون داخل بازاری نمی‌تونست با این مدلی که من داشتم رقابت کنه چه از لحاظ کارایی و چه از لحاظ کیفیت تمام مدلهای بازار حتی نصف این مدلی که من داشتم نبودن .
برنامه اینجور شد که من این صابون و پخش کنم مشتری‌ها استفاده کنند کیفیت رو ببین و بعد بیان از من بخرن. به همین سادگی فکر میکردم ?. خوب بین فامیل در و همسایه هر کس و ناکس که دیدم صابون پخش کردم صابون‌ها رو مثل موریانه بردند خب رایگان بود، درجه یک بود، بی‌نظیر بود، بردن تنها یک نفر از همسایه‌ها اومد پولشو داد گفت من رایگان نمی‌خوام پولشو بهت میدم. خب بعد از اون منتظر بودم که ۱۰ روز دیگه ۱۵ روز دیگه مشتری‌هایی که صابون رایگان بردن بیان از من خرید کنن در کمال تعجب حتی یک نفر، حتی یک نفر از من قیمت صابون را نگرفت چه برسه که بخره؟
وای کل هزینه رفت یک نفر مشتری هم نبود!!!! خب مشکل کجا بود؟ ?محصول درجه یک ، کیفیت درجه یک ، افرادی هم که صابون رایگان گرفتن همه به نوعی آشنا و همسایه و احتمال میره که آشناها راحت‌تر خرید کنند اما هیچ خریدی اتفاق نیفتاد!! مشکل دقیقاً اینجا بود که نفراتی صابون بردن که تو بهترین حالت صابون حمامشون قیمتی حوالی ۱۰۰ تا ۱۵۰ و بلکه خیلی کمتر قیمت داشت اما صابون من قیمت هر دونه ۳ هزار تومان بود و یک اختلاف ۳۰ برابری با میانگین خریدشون و کسی که سطح خریدش پایینه یهو نمیاد ۳۰ برابر خرید کنه در واقع محلی که من صابون‌ها رو پخش کردم پایین شهر بود و این پایین شهر بودن یعنی خرید اجناس ارزان و یک محصول درجه یک هیچ وقت مخاطب ارزان پسند ندارد اینجا من با مفهوم اولیه مشتری هدف آشنا شدم و فهمیدم تمام نفراتی که صابون بردن هیچ کدام مشتری من نبودند.??
فروشنده اونه که یخ به اسکیمو بفروشه
در گیر و دار آموزشهای فروش و مهارتهای فروش که کتاب میخواندم و ویدئویهای مختلف میدیم با همچین جملاتی بر خوردم. اول کاری در این پاراگراف باید بگم اینه که اگه این جمله رو از کسی شنیدی بدون قطعا میخواد کلاه برداری بهت آموزش بده چرا که فروش یخ به اسکیمو که واقعا به اون نیازی نداره جز کلاه برداری چیزی نیست و باید این تفکیک در ذهنا صورت بگیره که فروش کلاه برداری نیست، در وحله اول یک ارتباط درست هست . و باید این پاک بشه که آموزش فروش در پسا ذهن خیلیا آموزش فنون کلاه برداریه.
آل ریس میگه: مارکت جایی هست که تمام مشتریان بالقوه و بالفعل سر یک نیاز مشترک دور هم جمع میشن.
این جمله آقای آل ریس رو خوب دقت کنید، مارکت یا همون بازار خودمون برای رفع نیاز هست نه کلاه برداری پس خواهش میکنم مواظب کلاه بردارها باشید.
مهارتهای فروش، فنون فروش، کتاب‌های آموزش فروش مختلفی رو مطالعه کردم، دوره‌های زیادی دیدم خیلی‌ها موارد خوبی گفتند موارد به درد بخوری گفتند، در کنارش مطالب زرد تا دلتون بخواد و همچنین از تجربیاتی که قبلاً استفاده کردم هم استفاده میکردم اما این پروسه فروش گاها به سختی صورت می‌گرفت، یعنی برای فروش هر جنسی هر قلمی باید خیلی زحمت می‌کشیدم.
خیلی از آموزشها دقیقاً همین بود فروش یخ به اسکیمو یا فروش ریگ به بیابان گرد خوب با خودم فکر میکردم من اگه بتونم همچین کاری انجام بدم تهش کلاهبرداریه ؟ این طبیعیه که هیچ کسی ذاتا دوست نداره کلاهبردار باشه، منم از این قاعده مستثنی نبودم و نیستم. من می‌خوام کالا بفروشم میخواستم صادقانه کالاهامو بفروش بذارم نمی‌خواستم کلاهبرداری کنم! راهش چی بود؟
تو پس این آموزشها و این موارد ناقص با خودم فکر کردم خب چرا من بیام یخ به اسکیمو بفروشم بیام همون یخ و به کسی که توی بیابون هست بفروشم طبعاً هم میخره هم بعدش راضی هست و اینجوری منم راحت‌تر میتونم بفروشم پس رفتم واسه اجرایی کردن این ایده. ( از مفاهیم عمیق بازاریابی هنوز با خبر نبودم )
خوب چطور استفاده کردم از این ایده؟ توی فروش کالای خانگی و لوازم خانگی خوب یک بخش مهم از فروش مربوط به تلویزیون و نمایشگرهای خانگی بود خب چه کسانی به تلویزیون نیاز داشتند؟ چه کسانی به این نمایشگرها نیاز داشتند؟ چه کسانی مشتری هدف من بودند ؟مخاطب هدف من کیا بودند؟
توی اون زمان هنوز خانواده‌هایی بودند که از تلویزیون‌های قدیمی ۲۱ اینچ استفاده می‌کردند خیلی‌ها از ال‌سی‌دی‌های قدیمی هنوز استفاده میشدند. هدف من شد این خانواده‌ها هرچند به سختی تونستم این تعریفو واسه مخاطب هدف خودم در نظر بگیرم اما بسیار موفقیت آمیز بود من تونستم خیلی راحت تلویزیون بفروشید، ال ای دی بفروشم و سود خیلی خوبی هم کسب کنم برخلاف گذشته که زحمت زیادی برای هر فروش می‌کشیدم توی این بخش راحت‌تر می‌فروختم چون با مفهوم اولیه مخاطب هدف آشنایتی پیدا کرده بود.
تاثیر بی‌نظیر مخاطب هدف درست در فروش
وقتی که شما مخاطب هدف درست انتخاب کنید پروسه فروش برات راحت میشه و میتونید از تکنیک‌های فروش اونجا راحت‌تر استفاده کنید. یه مثال بزنم بهتر جا بیفته این مطلب: من اگه بخوام محصولات آموزشی و لوازم تحریر بفروشم و و یک مغازه در جای شلوغ شهر داشته باشم با پاخور بالا به هیچ وجه اندازه یک فروشگاه کنار دو تا مدرسه نمی‌تونه واسه من بازدهی داشته باشه . اینو در نظر بگیرید که من با هزینه خیلی زیاد وسط شهر، دقیقا شلوغ‌ترین جای شهر مغازه کرایه کردم، هزینه‌های ثابت و جاری رو در نظر بگیرید. هزینه های کرایه و پول پیش مغازه و ویترین دیگه بماند . این حالت حتی اگه شهر کوچیکی باشه بسیار پر هزینه خواهد بود و اما با مبلغی حدود یک چهارم تا یک سوم همین مخارج ، یک مغازه کنار دو تا مدرسه داشته باشم قطعاً فروش بالاتری دارم چرا که مخاطب هدف لوازم التحریر دانش آموزا هستند نه همه افراد شهر نه همه اون افراد در مکان شلوغ شهر هستند با تعریف درست مخاطب هدف هزینه‌های بازاریابی و تبلیغاتی به بیش از یک سوم کاهش پیدا میکنه، بلکه خیلی کمتر بریم تجربه عملی خودمو بهتون بگم
میخواستم فروش عمده لوازم جانبی داشته باشم خوب این وسط کسی که مغازه داشت مخاطب من بود مشتری‌های عادی کنار خیابون هیچکدام به درد من نمی‌خوردند از این رو داخل یک پاساژ توی خیابان اصلی اما یکی از ارزون‌ترین جاهای اون پاساژ مغازه گرفتن . موقعیت پاساژ به گونه ای بود که بصورت موقعیت جغرافیایی و بعد مسافت هم وسط مغازه های شهر حساب میشد و یک ویژگی ممتاز دسترسی راحت به من میداد.
بعد از تعیین موقعیت و مکان و هزینه های مغازه طبیعتاً من نیاز داشتم که مغازه‌ها از وجود من با خبر بشن خب مغازه جایی نبود که تردد بالا باشه فقط دسترسی بهش آسون بود . پس من اومدم به وسیله بازاریاب چه خودم چه همکاران این اطلاع رسانی رو انجام دادم خوب فروش‌ها اتفاق افتاد و پیشرفت‌ها عالی بود . در مقایسه با مکان پر تردد کنار خیابان ما هزینه‌ای که کردیم در پاساژی در یک جای دنج تقریباً یک ششم تا یک هفتم کمتر بود اما پیشرفتی چند برابری داشتیم که اگه همون اول کار میخواستم کنار خیابان مغازه بگیرم شاید اصلا به سرانجامی نمیرسید کارمون. اینجا من با تعریف درست مخاطب هدف تونستم کسب و کارمو پیشرفت قابل توجهی بدم.
موارد مهم مخاطب هدف
بعد از تجربه موفقیت آمیز لوازم خانگی پیدا کردن مشتری‌ها بیشتر به کار بازاریابی و فروش علاقمند شدم و کلاً دیدم عوض شد به تازگی با این مفاهیم آشنا شده بودم و یکی دو سال بود که مطالعه کرده بودم،دوره آموزشی شرکت کرده بودم و بیشتر پیگیر برای دریافت ویژگیهای مخاطب هدف شدم . این ویژگیها رو بارها و بارها با خودتون تکرار کنید که ملکه ذهنتون بشه.
فرد تصمیم گیرنده را بشناسید
توی این فروش‌ها و آموزشها در مورد مشتری هدف یک نکته طلایی متوجه شده بودم اونم اینکه یک عامل توی فروش خیلی تاثیر داره و اون فردی که تصمیم می‌گیره خرید انجام بده مهمتره بعد فردی که استفاده میکنه مثال بزنم بیشتر آشنا بشید به عنوان مثال وقتی یک دوچرخه واسه یک پسر ۵-6 ساله خریداری میشه درسته که استفاده کننده اون بچه است و شاید توی وهله اول اون بچه رو مخاطب هدف قرار بدید اما تصمیم گیرنده نهایی پدر و مادر خانواده هست خوب من چطور میتونم روی والدین که تصمیم گیرنده هست اثر بگذارم ؟در برنامه های بازاریابی باید در بیان مشخصات و ویژگیهای محصول هم خواست گاه فرد استفاده کننده و هم فرد تصمیم گیرنده با هم در نظر گرفته بشه.
مثال دیگه که بزنم و کامل این موضوع واستون روشن بشه وقتی یک اسباب بازی به فروش می‌رسه خیلی عوامل دخیله قطعاً استفاده کننده اون کودک هست اما تصمیم گیرنده نهایی برای پرداخت هزینه والدین هستند خوب من چه کار کنم که هم رضایت والدینو جلب کنم و هم رضایت استفاده کننده را ؟ خوب باید محصولی باشه که هم متناسب با سن مخاطب و هم متناسب با سلایق و جیب مخاطبم باشه. یه دونه اسباب بازی رباتیک دارم خب تبلیغ این اسباب بازی توی لول‌های خودش باید صورت بگیره درسته مخاطبینش تمام بچه‌های بین ۸-۹ سال تا ۱۳-۱۴ سال هستند اما تصمیم گیرنده باید پولش به این اسباب بازی گرون برسه . فکر کنم تا حدودی تونسته باشم ابتداییات این بحثو بهتون گفته باشم که در مبحث بازاریابی و مخاطب هدف حتما استفاده کننده و تصمیم گیرنده را در نظر بگیریم.خب بریم تمام عواملی که برای تعیین مخاطب هدف تاثیرگذار هست بهتون بگم.
مخاطبین هدفتونو بر اساس معیارهای زیر دسته‌بندی کنید و بخش‌بندی کنید اگر بتونید به صورت خیلی شفاف و واضح مشتری هدفتون رو بخش‌بندی و جدا کنید فروش برای شما بسیار راحت خواهد شد می‌توانید با یک استراتژی درست و هدف‌بندی درست و یک برنامه مشخص به اهداف کاری و شغلی برسید.
دغدغه های مشتری را شناسایی کنید
آرزوها و رویاهای مشتری را بشناسید
نقاط ضعف مشتری را دریابید
سوالات 9 گانه مخاطب هدف
بعد از اینکه کلیت رو درک کردید و میدوند تقریبا باید چکار کنید، بیایید بصورت کاملا شفاف مخاطب خودتون رو ترسیم کنید و بگید که مشتریتون باید چه چیزهایی داشته باشه که در زمره و گروه هدف شما قرار بگیره. این 9 سوال رو خوب درک کنید و به درستی جواب بدید بسیاری از هزینه ها و وقت شما سیو خواهد شد و بسیار هدفمندتر تلاش خواهید نمود.
این سوالات 9 گانه در 3 گروه مجزا قابل تعریف هستند که در ادامه به تفصیل مورد اشاره قرار خواهند گرفت. این سوالات رو از خودتون بپرسید و ببینید که واقعا مخاطبتون چه ویژگیهایی داره و بعد از اون باید کاملا بصورت شفاف تمام المانها و ویژگیهای اونو بدانید. و قتی به مشتری خودتون مسلط شدید میتونید بسیار هدفمند کمپینهای بازاریابی و فروش خودتون رو راه اندازی کنید.
گروه اول سوالات گروه ASL
- سن
- جنسیت
- لوکیشن
گروه دوم سوالات 3کا
- کی ؟
- کی؟
- کجا؟
گروه سوم سوالات چگونگیها
- چی ؟
- چطور ؟
- چگونه ؟
گروه اول ASL
این گروه سوالات مربوط به ویژگیهای فیزیولوژیکی مشتریهاتون هست و باید بدونید که محدوده سنی مشتریهاتون توی چه رده سنی هست و این محدوده سنی شامل چه جنس مخاطبی هست یعنی مرد هست یا زن ؟ و قرار هست که در چه مکانی گروه هدفتون رو مد نظر بگیرید. با مثال این موارد رو خوب درک خواهید کرد.
بر فرض مثال من قصد داره بازیهای اکشن کامپیوتری بفروشم و با توجه به ویژگیهای فیزیولوژیکی مخاطبین هدف خودمو تعریف کنم. اولین سوال مربوط به رده سنی هست و با توجه به رده سنی بازی و گیم قطعا باید رده سنی مشتریهام چیزی بین 13 الی 28 سال باشه چون بعد از 28 و 29 معمولا افراد کمتر میل به بازی دارندو بیشتر توجه سمت کسب و کار و ازدواج خواهد رفت . پس این شد پاسخ اولین پرسش .
دومین ویژگی که جنسیت هست قطعا با من همراه هستید که اکثرا پسرها و مردها علاقه بازیهای کامپیوتری دارن حالا اگه این بازیها به گونه ای دیگه طراحی شده بود میتوانست محدوده جنسیت متفاوت باشه اما با توجه به ایده اولی یعنی بازیهای اکشن قطعا غالب مخاطبینم پسر خواهند بود.
و سومین ویژگی لوکیشن هست . اگه کسب و کار من محلی و حضوری هست خوب محدود به همون محله و همون شهر هست اما اگه آنلابن باشه قضیه کاملا متفاوت هست و ممکنه لوکیشن اصلی برای فروش بازدید کننده های یک سایت باشن پس لوکیشن سایت میشه برای ما.
این از گروه اول ویژگیها که وقتی این مدلی به بحث بازاریابی وارد میشید دیدتون کلا تغییر میکنه و قطعا دید بازتر و بهتری نسبت به کسب و کارتون پیدا خواهید کرد
گروه دوم المانها گروه 3کا
این گروه که اسمشو خودم 3کا گذاشتم مربوط به اینه که مخاطب من چه کسی هست ؟ ( کی ) چه وقتی میتونم باهاش ارتباط برقرار کنم؟ (کی) و این ارتباط کجا باید صورت بگیره ؟ یا این تبلیغات و بازاریابی من کجا باید صورت بگیره ؟
این مورد رو با مثال توضیح بدم کاملا براتون واضح و شفاف خواهد شد. توی همون مثال قبلی و فروش بازیهای یارانه ای سوال بعدی اینه که دقیقا مخاطب من کیه ؟ مخاطب من یه پسر هست که 20 سال سن داره و دربدر دنبال یه بازی اکشن میگرده که وقتشو پر کنه . یا پسری که دنبال فلان بازی اکشن هست
و سوال بعدی اینه که کی و چه زمانی ؟ طبیعیه که این محدوده سنی غالبا دانش آموز و دانش جو هستن و اوقات فراغتشون علاوه بر ایام تعطیل تو ساعات روز هم مشخصه که معمولا اگه بعد از ساعات کلاس و یا انتهای شب تا صبح دنبال خواسته خودشون هسن.
و سوال بعدی اینه که کجا؟ اگه کسب و کارتون حضوری هست باید مکان مشتریتون رو توی دبیرستانها و دانشگاه ها یا توی باشگاه های ورزشی و قهوه خونه ها پیدا کنید اگه آنلاین هستید سایتهای تکنولوژِی و گیم یا پیجها و صفحات با این مضمون دقیقا جایی هست که مخاطبین ما حضور دارن.
فکر کنم رفته رفته قضیه براتون بازتر میشه و میتونید بهتر کمپینهای تبلیغاتی و بازاریابی خودتون رو بچینید و مدیریت کنید.
گروه سوم سوالات چگونگیها
خوب تا اینجا مشخص شد مخاطب هدف کا کی هست و کجا هست و چه ویژگیهایی داره اما حالا چطور پیغام خودمو بهش برسونم ؟ چی بهش بگم ؟ چطور بهش بگم که اثر داشته باشه و آخر سر چطور پیغاممو بهش برسونم ؟
این بخش تیر خلاص و بخش عملی کار هست . خوب چطور بهش پیام بدم ؟ میتونه برای تبلیغات حضوری تراکت یا بنر باشه و برای آنلاین چگونگی رساندن پیام رو مشخص کنید. سعی کنید علایق و خصوصیات رفتای مخطبتون رو لحاظ کنید.
مخاطب هدف از لحاظ رفتار شناسی
مهمترین بخش مشتری اینه که از لحاظ رفتاری بدونید که دقیقاً مشترتون چه کار میکنه؟ چه رفتاری رو انجام میده؟ مثلاً مشتری ماشین شاسی بلند یا آفرود کاملاً رفتاری جدای از مشتری ماشین‌های سواری دارن
مخاطب هدف از لحاظ جمعیت شناختی
مشتری هدف شما توی چه طیف جمعیتی حاضره اصلاً تمرکزم جمع نیست
