آموزش فروش چیزی که همیشه دارم یادش میگیرم ، همیشه سعی در کشف جدیدترین متدهاش هستم.همیشه به شغل فروش و فروشندگی علاقه داشتم، وقتی که در کودکی اولین تجربه های فروش رو از طریق فروش ” شانسی ” ( دهه شصتی ها میدونن چیه ? ) داشتم حس خوب و موفقیت وصف ناپذیری از این فروشها به من دست میداد. میخوام با سفر فروش من همراه باشید تا تکنیکهای فروش رو کاملا با داستانهای واقعی و تجربی خودم بهتون آموزش بدم. تکنیکهای فروش رو در قالب داستان زندگی خودم بهتون میگم، امیدوارم که بیشترین بهره رو ببرید و بتونید از این تکنیکها استفاده کنید.
فهرست مطالب
1. آموزش فرروش از روستا تکنیک فروش جاه طلبی
حدود 8-9 سالم بود دقیقا یادمه ایامی که در روستا زندگی میکردیم با اون آب و هوای بینظیرش. ما داخل یک روستای کوچیک با جمعیتی حدود صد و بیست نفره زندگی میکردیم که پایینتر از دامنه کوه و روی دامنه یک تپه به نسبت بلند با یک چشم انداز دلنواز با زمینهای کشاورزی بسیار حاصلخیز و عالی.
تنها مغازه و سوپری روستامون یک مجموعه شانسی بادکنک آورده بود.این شانسیها رو شاید خیلیاتون دیده باشید اما ده‌های ۷۰ و ۸۰ بیشتر مود توجه بود و بیشتر جذابیت داشت در بین این بادکنکها یه دونه بادکنک دلبرایی میکرد بادکنکی بسیار بزرگ که هر پسر بچه یا دختر بچه ای آرزوی داشتنش رو داشت.از این رو هر بچه ای در آرزوی بادکنک بزرگه به نیت و قصد برنده شدن به سوپری مراجعه میکرد و شانسش رو امتحان میکرد.
میگم سوپری این تو ذهنتون نیاد که یک سوپری با شیشه سیکوریت و کف و بدنه سرامیک با متراژ بالا نه اصلا. یک سوپری کوچیک که داخل حیاط همسایه بود با درب کوچیک فلزی که از بشکه های روغن ساخته شده بود با یک بوی خیلی خاطره انگیز آدمسهای قدیمی بسیار شیرین که از داخلش میومد.
خیلی از بچه های روستا شانسشون رو امتحان کردن و نشد، داداشم از من بزرگتر بود بود و یک ذهن فعال و پرسشگری داره اما بشدت خجالتی ، بهم گفت که تو بیا برو شانستو امتحان کن و شانسی در بیار، به اندازه ۵ تا شانسی از مجموعه بادکنکها بهم پول داد.بهم گفت که قبلش شماره شانسی بادکنک بزرگه رو ببین و حفظش کن. اون مدل شانسی اینجوری بود که بسته بادکنکها جدا و یک صفحه جدول مانند که شماره ها داخلش بود جدا بود. بعد همینجوری یکی از وسط در بیار. بهم گفت هر شماره‌ای که از جدول درآوردی نگاه کن ببین چه عددی هست از اون یکبار به سمت چپ ویکبار به سمت راست بشمار تا به عدد بادکنک بزرگه برسی. و اونو در بیاری من رفتم و انجام دادم و تو شانس سوم یا چهارم به بادکنک بزرگه رسیدم و صاحب شانسی بزگه شدیم.
خوب حالا چه تکنیک فروشی توی این خاطره هست ؟ همیشه اون حس جاه طلبی ذاتی و آرزو مداری انسان باعث میشه که خودش رو در جایگاهی فرض کنه که صاحب اون جایزه یا کالا بزرگه شده و این باعث میشه که دست به اقدام برای رسیدن به اون خواسته کنه و شانسش رو امتحان کنه. از این تکنیک و آموزش فروش برای جذب مشتری بیشتر و یا مخاطب بیشتر استفاده میکنن. مثلا بانک میگه هرکی توی بانک ما حساب باز کنه امکان داره این ماشین یا خونه رو ببره و از اونجایی که همگی رویا پردازی میکنیم بدون اینکه در نظر بگیریم که آیا واقعا به اون محصول یا خدمات احتیاج داریم یا نه دست به اقدام بزنیم.
حتما بدردت میخوره: مخاطب هدف چیست ؟ بهترین روش برای شناختن مخاطب هدف
2. فروشندگی با بازی – گیمیفیکشن
بعد از اون خاطره جذاب بادکنکها و اینکه اون سوپری چقدر تونست مشتری جذب کنه و سود کنه ماهم اقدام به خرید یک مجموعه شانسی کردیم و همینجوری کنار خونه خودمون توی همون روستا اقدام به فروش شانسی کردیم. از اونجا که طبق معمول داداش بزرگه زورش بیشتر بود و خجالتی بود وظیفه جار زنی رو من به عهده داشتم . بدو آی بدو شانسی. بچه یکی یکی اومدن که شانسشون رو امتحان کنن. چند باری این کار رو کردیم. تجربه فروش خیلی جالبی بود
حالا درس و آموزش فروش از این بخش اینه که وقتی که دقت میکردم به رفتار بچه ها که چرا با اینکه اغلب موارد پولی که میدادن از چیزی که میبردن بیشتر بود ولی باز توی اون محل میموندن و دم و دستگاه مارو شلوغ نشون میدادن. و خودش باعث جذب مشتریهای بیشتری برای ما میشد. در واقع چیزی که اونها رو اونجا نگه میداشت سود یا زیان حاصله از شانسیها نبود در واقع اون بازی شانس و اون هیجان که ببینیم کی چی در میاره بیشتر از خود شانس براشون جذابیت داشت.
بعدها که وارد صنعت مجازی و دنیای وب شدم دیدم که تکنیکی هست به اسم گیمیفیکشن که این تکنیک باعث میشه کاربر درون سایت یا مجموعه ما مشغول بازی و تفریح بشه و این ماندگاری و عادت به کسب و کار ما باعث ایجاد فروش بیشتر و آشنا شدن برند ما توی ذهن مخاطب میکنه.
چه سایت دارید و چه مغازه میتونید از گیمیفیکشن بهترین بهره رو ببرید برای ماندگاری کاربران هدف یا بچه کاربران هدفی که به محیط کسب و کارتون وارد میشن .
3. زیر قیمت بازار بدو اینور بازار
وارد دانشگاه شده بودم توی شهر تهران ، دانشگاهی بزرگ و با حدود 5 هزار پرسنل و دانشجو. مدیریت دانشگاه تصمیم گرفته بود که مدیریت بوفه های دانشگاه رو هم به دانشجویان بسپاره. اخه ما رشته تحصیلیمون مدیریت بود . و عاشق کاسبی همراه 4 تا دیگه از بچه ها یکی از شعب بزرگ بوفه رو بعهده گرفتیم. دوران خیلی جذابی بود و تجربیات خوبی داشت.
نیت از بوفه دانشگاه این بود که سودی عاید دانشگاه نشه و فقط دانشجویان بتونن با قیمت مناسبتری و بهتری مایحتاج، خصوصا مواد خوراکی مورد نیاز رو تهیه کنن. از این طرح خوب طبیعی بود که استقبال بشه . قیمتی واقعا عالی بود . یه مثال بزنم خدمتتون مثلا یه دونه کیک که بیرون توی دکه های جمهوری و انقلاب به قیمت 350 تومن فروخته میشد ( حد فاصل سال 87-88) توی بوفه دانشگاه به قیمت 200 تومن قابل خرید بود. این تفاوت قیمتی در تمام اجناس باعث جذابیت بیش از پیش بوفه شد و غیر از بوفه دانشگاه دیگه محل خریدی برای دانشجویان سراغ نداشتیم.
نکته و تکنیک خیلی مهم آموزش فروش : طبیعیه که ذاتا انسان جذب قیمت ارزانتر شود و خود قیمت پایین یک جاذبه برای مشتری هست. وقتی که قیمتت پایینتر از رقبا باشه دیگه برای مشتری مهمه از کجا بخره. اگه تو و رقیبت یک قیمتی داشته باشید در اکثر موارد دیگه مهم نیست برای مشتری که از شما بخره یا از رقیبتون. قیمت پایین تعداد فروش رو بالا میبره و این تعداد فروش اون اختلاف قیمتی رو جبران میکنه و میتونه در بلند مدت یک سیاست بینظیر باشه.
نکته اصلی : اگه قصد فروش به قیمت پایینتر دارید چندتا نکته حیاتی هست 1. ابتدا مخارج جاری و پنهان کسب و کار رو حساب کنید و روی اجناس بکشید بعد سود کم خودتون رو روی قیمت نهایی بکشید اگه حساب نشده این کار رو بکنید میبینید فقط وقت و هزینه هدر دادید و چیز خاصی عایدتون نشده. 2. اگه قصد قیمت مناسب دادن دارید باید تفاوت قیمتیتون با رقیب احساس بشه . یک خاطره کوتاه بگم در این مورد. سال 1399 و 1400 یکی از رفقا توی شهرستان پخش عمده گوشی داشت و توی شهر ما یعنی بروجرد 3-4 تا رقیب اصلی داشت. قیمت مناسبتری که در نظر گرفته بود مبلغ 10 تا 20 هزار زیر قیمت رقبا بود. اینگونه قیمت گذاری نه جذابیتی داره و نه تفاوتی با رقبا چرا که توی ارزونترین گوشی توی اون سال که مبلغ 3تا4 میلیون بود این مبلغ 20 هزار اصلا به چشم نمیومد و واقعا نتونسته بود اهرم تبلیغی و جذابی برای این رفیقمون باشه.
4. محصول مکمل – آموزش فروش
توی همون دانشگاه که بودیم و بوفه ای که دستمون بود یه سری از اجناس مکمل جنس دیگه‌ای بود خب ما می‌دونستیم که وقتی مشتری مثلاً یک کیک میخواد طبیعیه که کنارش یه دونه دلستر یا نوشیدنی هم طلب کنه. و اگه نوشیدنی داخل فروشگاه نبود سفارش می‌دادیم که بیاد ین مدل فروش و این تکنیک فروش باید خیلی دقت بشه اکثر مواردی که شما می‌فروشید حتماً یک جنس مکمل یا یک کالای مکمل داره.
اگه محصول یا خدماتتون مکمل نداره سعی کنید که مکمل بسازید یا اون جنس و کالایی که دارید به صورت تکمیلی و مرحله به مرحله باشه. به این صورت که کالای اولیه باشه بعدش یک کالای پرو تولید کنید و همینطور یک کالای پریمیوم. سعی کنید با مکمل سازی فروش خودتونو بالا ببرید اگر گوشی می‌فروشید خب طبیعتاً لوازم جانبی مکملشه اگر آموزش می‌فروشید خوب آموزش یا توی مرحله صفره یا توی مرحله متوسطه یا توی مرحله حرفهای باز هم تمام این مراحل حتماً یک مکمل آموزش و خدمات دارند که میتونید بیش فروشی کنید.
5. ایجاد محدودیت و تاریخ انقضا
خوب باز همون دانشگاه و همون بوفه اما این بار یک خاطره جالب، خیلی از اجناس داخل بوفه بود که خب فروش نرفته بود و تاریخ انقضاشون نزدیک شده بود ما به مسئول خرید بوفه‌ها اطلاع دادیم که اینا قراره تاریخشون چند وقت دیگه سر برسه و دیگه به فروش نمیرسن.
مسئول بوفه که دیده بود اگه به فروش نرسند میشه ضرر اومد و یک آفر داد و یک محدودیت ایجاد کرد که به مدت یک هفته فلان کالا و فلان کالا به قیمت نصف قیمت بیاید خرید کنید این ایجاد محدودیت باعث شد که یهویی خیلی از کالاها که تاریخشون نزدیک بود به فروش برسند و بوفه ضرر نکنه.
این اتفاق یک درس بزرگی از فروش برای من داشته و نکته آموزش فروش : برای همیشه محدودیت باعث میشه که یک حس جاماندگی و یک حس عقب ماندگی از فرصتها به مشتریا دست بده که اگه از این فرصت استفاده نکنم تموم میشه شما هم میتونید با ایجاد محدودیت‌های خاص و حساب شده این عجله رو برای خرید ایجاد کنید و خیلی راحت بفروشید.
6. تخفیف کالاهای تعداد بالا در دانشگاه
خوب بریم یه درس دیگه از همین بوفه دانشگاه بهتون بگم و وارد مرحله بعد زندگیم و تجربیات جدید بشیم یک سری از کالاها بود که تعداد خیلی بالایی داخل بوفه داشتیم ازش پیش‌بینی این بود که به مدت زیادی داخل بوفه قراره اینا بمونن اومدیم این طرحو دادیم که بیاید این تعداد بالا رو با تخفیف بدیم و با موافقت مسئول اصلی این کارو انجام بدیم و خیلی از این کالاها که قرار بود مدت زیادی در بوفه بمونه با ایجاد یک تخفیف تونستیم همه رو بفروشیم. اگه تعداد زیادی کالا رو دستتون مونده که سرمایه و انرژی زیادی میخواد برای فروششون با قدرت گرفتن از واژه جادویی تخفیف اونارو بفروشید.
7. صداقت تکنیک بینظیر فروش
از دانشگاه فارغ التحصیل شده بودم و مدیر یک مجموعه‌ای بودیم به استعداد 70 نفر که در برخی موارد این تعداد تا برای مدت کوتاهی به 250 نفر هم میرسید اما اغلب تعداد افراد تحت امر عددی بین 60تا 90 بودن. خوب البته ابتدا با تعداد 20-30 نفر مدیریت رسمی من شروع شد . دوران کار آموزی تعدا بالاتر هم داشتم تعداد 120 نفر اما خوب کار آموزی اسمش با خودشه و مسئولیت رسمی نداریم و بازخواست آنچنانی هم نداریم اما در مدیریت واقعی همه چیز جدی پیگیری میشد و از ما بیلان کار و خروجی ملموس میخواستن و همیشه مورد بازدید و مورد سوال بالادستیها قرار میگرفتیم. دورانی پر از فراز و نشیب با تجربیات مدیریتی ناب که توی هیچ کتابی ننوشته.
یکی از مهمترین خصوصیات یک مدیر داشتن صداقت است مدیری که دروغگو باشه به هیچ وجه نمی‌تونه تحت امر رو مجاب به انجام حداقل ۶۰ درصد دستوراتش بکنه چرا که آدم دروغگو نه اعتباری داره و نه شخصیتی. توی دوران مدیریت اینو خوب لمس کردم که صداقت با زیردست و بالادست یکی از مهمترین ابزارهای یک مدیره البته من سعی می‌کنم همیشه صادق باشم و این سعی و تلاش من توی مدیریت تونست خیلی از ضعف‌های دیگر رو پوشش بده. و به نوعی یک سکوی مطمئن و قابل اطمینان بود برای دستورات و صحبتهای من با زیر مجموعه.
صداقت چطور به فروش کمک میکنه؟
صداقت چطور به کمک فروشنده میاد ؟ صداقت در گفتار هم یکی از مهمترین فاکتورهای هر فروشنده و هر مدیری هست. اگر بخوام سه تا المان مهم فروش رو بهتون بگم قطعاً یکی از اونها و شاید مهم‌ترینشون صداقته. صداقت ابتدا با خویشتن و بعدش با مشتری. خوب صداقت چطور باعث شده بود که مجموعه تحت امر با من مثل یک پدر برخورد کنند؟ سعی کرده بودم تا جایی که ممکنه حتی دروغه مصلحتی هم نگم اگر حرفی می‌زنم یا قولی میدم پاش بمونم. این صداقت تونسته بود اعتبار خیلی بالایی واسه من داشته باشه صداقت نه تنها توی زندگی بلکه توی کسب و کار متونه خیلی از ضعف‌های محصول و فروشنده و حتی جایگاه کسب و کار( مغازه یا سایت ) رو پوشش بده مشتری می‌دونه که قرار نیست دروغی بشنوه پس توی مجموعه شما احساس آرامش میکنه.
یک نکته خیلی مهم در این بخش که من دیدم بعضی از فروشنده‌ها با توسل به دروغ سعی می‌کنند جنس خود را بالاتر یا خدمات خود را بهتر از اونی که هست. جلوه دهند و به هیچ وجه این مورد رو نظر نمی‌گیرند که مشتری می‌فهمه و شاید یک بار دو بار متوجه نشه اما بالاخره می‌فهمه و وقتی شما بین مشتریان به عنوان یک فرد دروغگو جا بخورید دیگه اون موقع باید فاتحه کسب و کار رو بخونید، اما اگه صادق باشید و صادقانه حرف بزنید چون صداقت ذات بشریته خیلیا متوجه میشن و جلب شما خواهند شد و کسب و کار شما رونق می‌گیره.
8.اخلاق مداری
خب مدیر و مدیریت مجوعه خودش باید یک خصوصیتی داشته باشه که اون پرسنل و اون افراد تحت امر کاملاً گوش به فرمان و حرف شنو از مدیر باشند. اخلاق مداری یک لول بالاتر از صداقت هست. صداقت بخشی از اخلاق مداری هست. اینو در نظر بگیرید که صرف داشتن اختیار قانونی باعث نمیشه که افراد تحت امر از مدیر مربوطه طبعیت کنند.
توی دوران طلایی مدیریتم از آنجایی که ما هم سن کمی داشتیم ( حدود 23 و 24 سالمون بود ) و برخی از پرسنل از لحاظ سنی از من بزرگتر بودند( حتی تا 20 سال بزرگتر هم بود ) خب طبیعت ادب حکم میکرد نمیشه با تکیه بر زور و تشر نسبت به همه افراد مجموعه زیر دست فرمان داد و مدیریت کرد . پس سعی کردم با هر فردی متناسب با شخصیتش برخورد کنم در عین حالی که جایگاه مدیر رو هم خوار و ذلیل نکنم و لطمه به غرور افراد تحت امر هم نکنم.
داخل کسب و کار هم دقیقاً همچین روالی موجوده که با زور و قلدری چیزی به فروش نمی‌رسه. صرف اینکه بگید زور دارم زور و بازو دارم ، توان دارم، ال هستم و بل، مشتری ازتون نمیخره و مشترب بهتون احترامی هم نخواهد گذاشت.
اون دوران مدیریت رو من به عنوان یک کلاس تمام عیار فروش و مدیریت فروش می‌بینم که بی‌نهایت تجربه داخلش بود . سعی کرده بودم روی شخصیت خودم کار کنم و بتونم یک شخصیت اخلاق مدار و متوازن داشته باشم و چون که خیلی از پرسنل تحت امر از لحاظ سنی از من بزرگتر بودند می‌طلبید این اخلاق مداری بیشتر رعایت بشه و علاوه بر اینکه باید مدیریت کنی باید اخلاق مدار هم باشیم، در عین حالی که دستور میدی باید به گونه‌ای رفتار کنی که پرسنل تحت امر احساس حقارت، ضعف یا کوچک شدن بهش دست نده . اگر بتونی اینجوری رفتار کنی هر مدل دستوری که بدی اجرا می‌کنند . توی عالم کسب و کار هم اخلاق مداری و رعایت موازین اخلاقی میتونه مهمترین مبلغ شما باشه.
آموزش فروش : اخلاقتو روز به روز بهتر کن و موازین رو رعایت کن. مشتری تفاوت آدم با اخلاق رو کاملا متوجه میشه و جذب همچین فروشنده ای میشه. باید یاد بگیری با هر مشتری چطور برخورد کنی ، اونی که جوونه یه رفتاری رو میطلبه و اونی که سنی ازش گذشته رفتاری متفاوت و در عین این برخوردهای متفاوت باید اصول رفتاری کاملا رعایت بشن. مشتری جذب فروشنده‌ای میشه که بدونه اخلاق مدار هست و با احترام تمام باهاش برخورد میشه این احترام و این اخلاق مداری مثل یک آهنربا تمام افراد با شخصیت،متوازن و سطح یک رو براتون جذب میکنه.
اگه میخوایی فقط مشتری درجه یک جذب کنی که سطح کسب و کارت رو ده لول بالاتر از بقیه ببرن اخلاق مدار باش.
9. شخصیت
بحث شخصیت بیشتر بحث رفتاری هست موارد قبلی بیشتر بحث گفتاری بودند . توی شخصیت شما باید رفتار مناسبی داشته باشید شما باید نحوه برخوردتون در پوزیشن‌های مختلف متفاوت باشه و برابر شخصیتتون باشه توی دوران مدیریتم این مورد چطور کمکم کرد ؟همیشه در مجموعه‌ای از مدیران پایین دستی که بودیم برخی از افراد متأسفانه رفتار مناسبی نداشتند و بخوام دقیقتر بگم و مثال بزنم، از لحاظ اخلاقی رفتار خوبی نداشتند همچنین اهل سیگار و مواد بودن ، اهل رفتارهای ناهنجار در بیرون از سازمان بودن خوب شخصیت به من اجازه نمی‌داد با همچین افرادی حشر و نشر داشته باشم. یا رفت و آمدی بیرون از سازمان حتی باهاشون داشته باشم.
اینو خوب گوش کنید که رفتار مدیرها توسط زیردست مو به مو آنالیز میشه و مورد قضاوت قرار می‌گیره توی زندگی همیشه یکی از افتخاراتم این بوده که با افراد لاابالی و هر جا رو نرفتم توی هر مجلسی ننشستم با هر کسی بُر نخوردم. تا حالا کسی منو توی جمعی از همچین افرادی ندیده چه برسه که این رفتار رو انجام بده و این باعث شد به صورت ناخودآگاه توی رفتار من بروز پیدا کنه و این رفتار من توسط زیر مجموعه تحلیل میشد و به نوعی برای من
10. قبیله سازی و تکنیک فروش حرفه ای
سال 94 تصادف بدی کردم و یکی از پشت بهم زد و پلیس داخل کروکی اونو مقصر دونست اما از دادن برگ بیمه امتناع کرد بخاطر همین تصادف درگیر شکایت و شکایت بازی و گرفتن بیمه ازش شدم. در اون ایام بازدید خیلی مهمی از مجموعه ها شد بازدید کننده ها در سطحوح بالا بودن. شما فرض کنید در سطح وزارت. در مواقع بازدید وقت تلافی از مدیران توسط زیر دستانی بود که در ایام عادی مورد گزند قرار گرفته بودن بود. حالا چه به حق و نا حق. خوب اون ایام منم نبودم و وقتی مدیر نباشه دیگه ترس اینکه کسی نیست که هدایت کنه و ممکنه یکی این وسط موش بدوعونه بود .
اما در کمال تعجب از دید خیلیها توی این بازدید مجموعه تحت امر من بینظیر عمل کرده بودن و اصلا نذاشته بودن نبود من احساس بشه. توی همین بازدیدها هدیه و پول نقد بعنوان کادو هم میدادن که خیلی از این کادوهارو بچه های من درو کرده بودن اونقدر عملکر مناسب و منظمی در سطوح مختلف داشتن.
چرا این عملکرد در نبود من اتفاق افتاد ؟ من قبل از این موارد و قبل از اینکه کسی متوجه بشه تونسته بودم قبیله خودمو بسازم و این قبلیه در تنگناها تمام روابط رو فراموش کرده بود و فقط به هدف اینکه فلانی نیست کاری کنیم که آبروش نره و با نیت رفاقتی کاری کرده بودن کارستان.
نکته آموزش فروش : توی هر صنعتی که هستید سعی کنید که قبیله بسازید، سعی کنید کل یا حداقل مجموعه خاصی از مشتریان رو همیشه بعنوان خانواده و قبیله داشته باشید. این قبیله در فروشهای انفجاری و درآمدهای پایدار میتونن کمک حال کسب و کارتون باشن. بدون شک یکی از قدرتمندترین ابزار فروش همین قبیله سازی هست و این قبیله سازی میسر نمیشه مگه با ایجاد روابط تنگاتنگ و حساب شده با مشتریان.
11. تکنیک فروش عدد بزرگ
یکی از تکنیکهای فروش نابی که خودم عاشقشم همین عدد بزرگ هست. یعنی چی این عدد بزرگ ؟ مشتری که به مجموعه ما مراجعه میکرد و قصد خرید یک کالای مثلا حدود 200 هزاری میکرد رو ابتدا با برقراری ارتباط و بعد با پیشنهاد گزینه های بالاتر مثلا گزینه 800 هزاری و 600 هزاری مواجه میکردم. اما نتیجه نهایی خیلی جالب میشد چرا که مشتری بعد از پیشنهادات با سبد خرید 300 تا 400 هزاری از مجموعه خارج میشد. و سود بیشتری عاید ما میشد.
جریان دقیقا از چه قراره ؟ وقتی که مشتری در یک سطح تصمیم به خرید میکنه و در رودر رو شدن با گزینه های چند برابری تصمیم خودش مواجه میشه تاخودآگاه عدد از پیش تعین شده با اعداد بالاتر جایگزین میشد. البته وقتی کالای بالاتر با قابلیتهای بالاتر رو میدید از سنگر خودش عقب نشینی میکرد و استانداردهای بالاتری در پس ناخودآگاه خودش میساخت. این بالا آوردن توقع و استانداردها باعث میشد که مشتری گزینه بالاتر رو انتخاب کنه و درواقع سود بیشتری به من برسونه.
در جریان آموزش فروش ما با ناخودآگاه مشتری خیلی کار داریم. با این ناخودآگاه میتونیم معجزه کنیم.
12. فروش راه حل
بجایی اینکه بخوایی محصولتون رو بفروشید سعی کنید راه حل به مشتری بفروشید. روی چالشها و مشکلات منحصر به فرد مشتری زوم کنید و خوب به حرفهای مشتری گوش فرا دهید ، بعد از گوش دادن پرسشهای هدفمند از مخاطب خود بپرسید تا ریشه مشکل مشتری رو پیدا کنید بعد از پیدا کردن ریشه مشکل میتوانید بهترین پیشنهاد و بهترین محصول رو متناسب با هر فردی بهش پیشنهاد بدید. روی محصول متمرکز نشید، دقت کنید به محصولاتتون و دریابید که محصولتون دقیقا چه مشکل و مسئله ای از مشتری حل میکنه که روی اون تمرکز کنید. منبع دیل هاب
13. گزینه های محدود
اگر مشتری اومد و برای رفع نیازش گزینه های متعدد داشتید به هیچ وجه تمام گزینه ها رو روی میز نذارید. توی بهترین حالت فقط 3 گزینه و یا کمتر بهش پیشنهاد بدید. چرا که پیشنهاد گزینه های متعدد باعث سردرگمی مشتری شده و بدون خرید از مجموعه شما بیرون میره.
